AFP se preparan para una batalla comercial tras desierta licitación

Sin duda que en 2018 en materia previsional la reforma que impulsará el gobierno será la que acaparará las miradas, pero el negocio de las administradoras de fondos de pensiones también dará de qué hablar, pues el mercado estará movido, sobre todo a mitad de este año.

Que PlanVital no participaría de la última licitación de cartera de afiliados y que después anunciaría que elevaría su comisión era previsible en la industria de las AFP. Esa siempre fue la apuesta de la administradora ligada a la aseguradora italiana Generali: ganar dos concursos, generar una gran masa de afiliados, que no tenía antes de adjudicarse los concursos, y después subir el cobro por administrar la cotización obligatoria.

Así, desde agosto de este año, una vez que acabe el periodo licitado, la comisión de la hoy AFP más barata pasará de 0,41% a 1,16% sobre el salario. Desde ese momento, y como la licitación fue declarada desierta por la Superintendencia de Pensiones, los más de 900.000 cotizantes de PlanVital (ver gráfico), quienes ya se podrán salir de esa gestora, serán el objetivo de las demás administradoras del mercado, lo que es un 15,1% de la cantidad de aportantes totales.

Eso sí, la industria previsional está muy segmentada, lo que quiere decir que nocualquier cotizante que está en PlanVital es buscado por todas las gestoras, pues cada una tiene su nicho.

Lo cierto que las AFP ya saben a qué cliente ir a captar y cuales estrategias comerciales implementar, lo que es calificado en el mercado como "básico", tras saber que la licitación fue declarada desierta por la autoridad en enero pasado.

Más personal

Dentro de esa planificación se encuentra la contratación de personal de venta, la que el año pasado ya se elevó.

ProVida fue la que más vendedores contrató en 2017, con 308 de diferencia respecto de 2016, alcanzando 1.229. Del total de fichajes que anotó el ejercicio anterior, 146 fueron registrados entre octubre y diciembre.

Fuentes de la industria aseguran que ProVida, una de las AFP que más afiliados perdió el año pasado, puede ser una de las que más tenga intenciones de ir a captar clientes de PlanVital.

Además, no tendría problemas en ir a buscar los cotizantes que quieran salir de la gestora dirigida por Alex Poblete, pues "calzan con el perfil", de acuerdo un alto ejecutivo de la industria.

Otra AFP que anotó una alta entrada de vendedores fue Habitat, con 102 netos en 2017. La compañía cerró el año anterior con 774 personas en su fuerza de venta y terminó enero pasado con 45.967 salidas netas en un año, según cifras de la Superintendencia de Pensiones (ver gráfico).

La jugada que prepara PlanVital

Con el anuncio de que elevarían la comisión por administrar la cotización obligatoria, PlanVital quedará como la segunda AFP más barata tras Modelo, que absorberá los afiliados nuevos a partir de agosto, aunque no serán retenidos obligatoriamente.

La gestora ya activó un plan para hacer publicidad, lo que no podía realizar antes, dicen, por el bajo precio que tenía.

Además, fuentes cercanas a la AFP señalan que también está fortaleciendo su área de inversiones, uno de sus puntos flojos. Su objetivo: competir en rentabilidad con las más grandes del mercado y ser más atractiva para sus clientes.

Gobierno dará gradualidad a independientes

Se revisará la propuesta de la administración anterior sobre la materia.

El martes por la tarde, en sesión de la comisión de Trabajo y Seguridad Social de la Cámara de Diputados, la subsecretaria de Previsión Social, María José Zaldívar, confirmó la intención del gobierno de dar gradualidad a la cotización de los independientes, tal como lo adelantó Diario Financiero a inicios de febrero.

Acompañada por el ministro del Trabajo, Nicolás Monckeberg, la funcionaria señaló a los parlamentarios que el Ejecutivo está evaluando lo propuesto por la expresidenta Michelle Bachelet en el proyecto de pensiones en su administración anterior. Eso sí, fue enfática en indicar que no postergarán la entrada de los independientes, la que ya ha sido atrasada desde la reforma previsional del 2008, impulsada por la propia exmandataria.

"Hay que buscar una gradualidad que haga posible esta incorporación y estamos viendo si la propuesta que dejó la anterior administración es o no la más adecuada o si debemos hacer ajustes", dijo Zaldívar en la instancia.

Por su parte, el ministro Monckeberg adelantó a la comisión, la que es presidida por el socialista Gastón Saavedra, que este tema se solucionará en el corto plazo, por lo que se espera que un proyecto acorde sea enviado en los próximos días, pues los independientes ya debieron comenzar a cotizar.

Uno que pidió celeridad en esta materia fue el diputado de la UDI Patricio Melero, quien señaló que la desinformación sobre la obligatoriedad de cotizar puede jugarle en contra a este segmento, por lo que pidió que este tema sea solucionado a la brevedad.

Fuente: DF